נושא
צרכים ו-Jobs to be Done
מה הלקוח באמת שוכר את המוצר לעשות.
מגיע משיעור: 5
הרעיון
אנשים לא קונים מוצרים. הם שוכרים אותם כדי לעשות עבודה. מכסחת דשא אינה המטרה. המטרה היא שהגינה תיראה טוב.
המרצה הגדירה את זה כאחת המתודולוגיות הכי טובות בעולם המוצר, וכלי שכדאי להשתמש בו כל הזמן.
איך זה משנה את מפת המתחרים
| בדוגמת הגינה | מה עושים איתו | |
|---|---|---|
| ישיר | מכסחת אחרת | מתחרים |
| משני | דשא סינתטי | הזדמנות למוצר משלים: מבריש דשא |
| עקיף | גנן. שירות, לא מוצר | שיתוף פעולה. הוא קונה הרבה, והוא מוביל דעה |
מי שמסתכל רק על מוצרים דומים רואה רק את השורה הראשונה. מי שמסתכל על הג'וב רואה את כל השלוש.
זה ממשיך את מה שנלמד בשוק ותחרות על מתחרים ישירים ועקיפים.
שלושה סוגי צרכים
| מה הוא עושה | דוגמאות | |
|---|---|---|
| פונקציונלי | עושה עבודה | ביט, ג'ימייל |
| חברתי | חיבור לאנשים | אינסטגרם, לינקדאין |
| רגשי | להרגיש טוב | נטפליקס, משחקים |
מוצרים טובים לוקחים מהעולם השכן:
- כרטיס אשראי (פונקציונלי) הוסיף מועדון, נקודות וקשבק: רגשי
- eToro (פונקציונלי) אפשר לעקוב אחרי משקיעים טובים ולהעתיק אותם: חברתי. זה הוריד את חסם הידע, והמשתמשים גדלו משמעותית
- אפליקציית אימון (פונקציונלי) הוסיפה "אתה בטופ 5%": חברתי ורגשי
השאלה לכל מוצר פונקציונלי, ובמיוחד ממשלתי: איזה אלמנט חברתי או רגשי יגרום לאנשים לחזור?
כמה בסיסי הצורך
לפי מאסלו: ככל שהבעיה קרובה לבסיס הפירמידה, הקהל גדול יותר. אוכל, ביטחון ובנק — כולם. תקשורת בין מפתחים — כל חברת הייטק, ולכן Slack הצליח. חוגי אנגלית לילדים — רק מי שכבר יש לו.
פרטי מול עסקי
אדם פרטי קונה גם מרגש. ארגון קונה כי יש צורך. ה-Buyer מסתכל על הרגש ואומר שאין לו סעיף תקציבי. ואף אחד לא מטמיע ERP בשביל הכיף.
בדיקה עצמית
- מה הג'וב של מי שקונה מקדחה?
- אפליקציית תשלומים היא פונקציונלית. איזה אלמנט חברתי אפשר להוסיף לה?
- למה גנן הוא לא רק מתחרה של יצרנית מכסחות?
תשובות. 1: לא חור בקיר — מדף תלוי, או תמונה על הקיר. 2: למשל לחלק חשבון בקלות בין חברים, או לראות מי כבר שילם. 3: הוא קונה הרבה מכסחות, ואחרים מחקים את הבחירה שלו. שווה לשתף איתו פעולה.